"У меня есть клиент, у которого есть территория, огороженная в супермаркете (2 на 2), он там продает картриджи и заправляет старые, чтобы была возможность заправить старый картридж, а не покупать новый. И вот через три недели после обучения он звонит и говорит: «Я выиграл аукцион!» Я говорю: «Молодец! А что звонишь?» Он отвечает: «Я забыл, как подписывать госконтракт. Помогите мне, пожалуйста. А то заказчик уже звонит и говорит - давай подписывать». Я соглашаюсь и начинаю копать. Я начинаю его пытать. Первое, что я него спрашиваю: «Кто у тебя заказчик?» Ответ такой: «Пенсионный Фонд России» Как я уже говорил, чем крупнее заказчик, тем лучше. ПФР - крупный заказчик. Дальше спрашиваю: «Как ты выиграл?» Он говорит: «Я пришел на аукцион и был там один» В госзаказе есть очень хорошее правило, если так получается, что Вы пришли на аукцион, на тендер, на котировку, неважно куда, и Вы там одни, то заказчик обязан с Вами подписать контракт.Спрашиваю третье: «Откаты не предлагали?» «Нет, не предлагали, наоборот, говорят давай скорей подписывай у нас картриджей нет» - отвечает. Теперь эту ситуацию давайте разберем, почему у него так получилось? Почему ему достался такой престижный клиент, как ПФР? Во-первых, почему ему позвонили? Дело в том, что есть такое правило, которое не любят все госзаказчики: если на аукцион (тендер) никто не приходит, то заказчик обязан делать новый тендер. Если второй раз никто не пришел, то еще один. На третий – еще один. По нововведениям с Нового года до бесконечности так, пока кто-то не придет. Когда кто-то один пришел, а его коллеги-конкуренты, которые тоже продавали и заправляли эти картриджи, не зная, что ПФР проводит такой тендер, они не приходили. Поэтому, когда кто-то пришел, они ему позвонили и поняли, что можно, как по-старинке деньги отдать и картриджи получить, а у него руки трясутся – 700 000 рублей, для него это месячная выручка, а тут за один контракт и не нужно в своей будке и не нужно все это дело продавать. Почему не было откатов? ПФР – крупный заказчик. Чем вообще характерны крупные заказчики? У них, как правило, есть очень крупные объекты запредельные по цене. И как правило, такие контракты мало кто может выполнить. Я не говорю про откаты, я говорю, что мало крупных компаний кто может потянуть 150-200 млн. рублей. Вот, например, у ПФР в конце прошлого года у них был конкурс на 150 млн. рублей. Цель конкурса: повысит лояльность населения к деятельности пенсионного фонда. Чтобы мы с Вами думали, что они хорошие. Тендер на 150 млн. рублей, на всю страну его объявили, вся пресса следила, кто же выиграет этот тендер. Выиграла одна компания, которая странным образом решила придти на тендер, больше никто не пришел почему-то. И вот с единственным поставщиком без торгов по максимальной цене подписали контракт на 150 млн. рублей. Круто, да? Предположим (я не знаю, я наговаривать не буду), что кто-то с этого контракта хорошо себе откатил. Это предположение. И вот тут тендер на 700 000 рублей с картриджами. Как Вы думаете, будут ли они с них пилить или как? Когда контракт крупный, вероятность, что с него будут пилить максимальна. Когда у нас ситуация наоборот, контракты до миллиона, процент прибыли, если пилить с этого тендера, ничтожно мал, а риск попасться очень велик. Поэтому моему клиенту никто и не предлагал откат. А каков смысл? Никакого абсолютно. Поэтому престижные клиенты реально легко доступны. И ПФР его бы не спросил, а Вы до этого вообще картриджи поставляли кому-то или нет? Кто Вы такой? Сколько человек у Вас работает? Всем просто все равно. Главное пришел – молодец! Дешевле всех – замечательно!"
Записаться на Вводный курс по тендерам>
